Formation MEDDPICC® en français : la formation complète et officielle de MEDDIC Academy
Vendre une solution complexe ne consiste pas simplement à convaincre un prospect. Il faut comprendre pourquoi il devrait agir, qui décide réellement, comment la décision sera prise, qui peut défendre votre solution en interne et ce qui pourrait encore empêcher la signature. C’est précisément l’objectif de la formation MEDDPICC® en français de MEDDIC Academy.
Accessible 100 % en ligne et à votre rythme, elle s’adresse aux commerciaux, ingénieurs commerciaux, Account Executives, managers et dirigeants qui veulent mieux qualifier leurs opportunités, améliorer leur exécution commerciale et rendre leurs prévisions plus fiables.
Qualifier, c’est vendre.
Pourquoi la Formation MEDDPICC® en français ?
Dans une vente complexe, une opportunité peut sembler excellente tout en reposant sur des hypothèses fragiles.
Votre contact apprécie votre solution, mais possède-t-il réellement de l’influence ?
Le budget est annoncé, mais qui peut véritablement l’approuver ?
Le client veut avancer, mais connaissez-vous son processus de décision ?
La solution est préférée, mais avez-vous anticipé les achats, le juridique et les autres étapes nécessaires avant la signature ?
Une qualification rigoureuse permet de distinguer :
ce que vous savez, ce que vous supposez et ce que vous devez encore découvrir.
Elle permet surtout d’identifier ce qu’il faut faire ensuite pour faire progresser l’opportunité.
Une formation conçue pour les ventes B2B complexes
La formation est particulièrement adaptée aux environnements dans lesquels :
- plusieurs personnes participent à la décision ;
- les cycles de vente sont relativement longs ;
- les montants sont significatifs ;
- les enjeux économiques doivent être démontrés ;
- les décisions nécessitent plusieurs validations internes ;
- la qualité de la qualification influence directement les prévisions commerciales.
Elle s’adresse notamment aux :
- ingénieurs commerciaux ;
- ingénieurs avant-vente ;
- Account Executives ;
- Enterprise Account Executives ;
- Business Developers ;
- Account Managers ;
- Sales Managers ;
- directeurs commerciaux ;
- responsables régionaux ;
- Customer Success Managers impliqués dans l’expansion des comptes ;
- dirigeants commerciaux.
Les principes enseignés sont particulièrement utilisés dans les secteurs SaaS, logiciels, cloud, cybersécurité, technologie et services B2B, mais s’appliquent plus largement à toute vente complexe à forte valeur.
Que couvre la Formation MEDDPICC® en français ?
La formation permet de travailler sur les principaux domaines utilisés pour analyser et faire progresser une opportunité complexe :
Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion, Competition et Paper Process.
L’objectif n’est pas de mémoriser huit termes.
Chaque concept est abordé sous un angle pratique :
- quelle information rechercher ;
- pourquoi elle est importante ;
- comment l’obtenir ;
- comment évaluer sa qualité ;
- comment identifier une faiblesse ;
- quelle action entreprendre lorsqu’un élément manque.
La formation couvre également le développement des Champions, le retour sur investissement et l’utilisation d’outils permettant d’appliquer les concepts aux opportunités réelles.
Une formation en français, avec le langage international de la vente
Les explications sont dispensées en français.
Les principaux termes restent volontairement en anglais :
Metrics. Economic Buyer. Decision Criteria. Decision Process. Identify Pain. Champion. Competition. Paper Process.
Un participant francophone peut ainsi comprendre les concepts en profondeur tout en conservant le vocabulaire utilisé par les équipes commerciales internationales.
C’est particulièrement important dans les entreprises où les opportunités sont revues avec des équipes situées dans plusieurs pays.
La Formation MEDDPICC® en français; plus qu’une checklist
MEDDIC et le programme MEDDPICC® ne sont pas destinés à transformer la vente en exercice administratif.
Une checklist n’a de valeur que si elle conduit à une action.
Si l’Economic Buyer n’est pas identifié, il faut déterminer comment l’atteindre.
Si le processus de décision est inconnu, il faut le cartographier.
Si le Champion manque d’influence, il faut renforcer cette relation ou développer un autre soutien.
Si les étapes contractuelles ne sont pas connues, la date de closing doit être remise en question.
La qualification devient ainsi un outil de stratégie et d’exécution commerciale, et non simplement une manière de documenter le CRM.
Pourquoi MEDDIC Academy ?
À la source
À l’origine, MEDDIC relevait largement d’une connaissance tribale : des pratiques commerciales puissantes, apprises sur le terrain et transmises de manière relativement informelle.
Darius Lahoutifard a codifié MEDDIC et MEDDPICC®, structuré cette connaissance et transformé ce savoir dispersé en une véritable discipline de formation.
Il a ensuite fondé MEDDIC Academy, première académie en ligne consacrée à l’enseignement de MEDDIC et aux programmes MEDDPICC® pour la vente complexe.
Darius Lahoutifard est également titulaire de la marque MEDDPICC® enregistrée auprès de l’INPI en France.
Des références mondiales
MEDDIC Academy compte parmi ses clients des entreprises telles que :
Google, Amazon, Cisco, Salesforce, Oracle, SAP et S&P Global, ainsi que des centaines de startups et scale-ups.
Des professionnels ont été formés par MEDDIC Academy dans 132 pays.
Des résultats mesurables, documentés par nos clients
Nos clients ne parlent pas seulement d’adoption ou de satisfaction. Plusieurs ont partagé publiquement des résultats commerciaux chiffrés après leurs programmes avec MEDDIC Academy :
- Aryaka — taux de closing (win rate) de 7 % à 51 % : Ian McEwan, Chief Revenue Officer, rapporte un win rate moyen de 51 % après la formation MEDDIC Academy, contre 7 % avant, ainsi que des affaires plus importantes signées plus rapidement.
- Innoviti Payment Solutions — chiffre d’affaires mensuel multiplié par 3 : douze mois après l’intervention de MEDDIC Academy et la mise en œuvre de certaines recommandations, le CEO Rajeev Agrawal indique que le revenu mensuel était 3 fois supérieur, soit une augmentation de 200 %.
- Engage XR — chiffre d’affaires presque doublé : après les cours en ligne et un workshop avec MEDDIC Academy, le CRO Richard Allin indique que l’entreprise avait presque doublé son chiffre d’affaires sur son exercice. Il précise que MEDDIC n’en était pas l’unique cause, mais qu’il avait joué un rôle clé.
- Fortinet — 2 000 commerciaux formés par 20 responsables Sales Enablement : Fortinet rapporte une amélioration du win rate, de la précision des forecasts et de la pertinence client, avec une adoption en quelques semaines et de premiers résultats en moins d’un mois.
- Doctrine — NPS post-formation de +100 : Nicolas Bustamante, CEO de Doctrine, rapporte un Net Promoter Score de +100 après la formation et les workshops MEDDIC Academy.
Ces résultats montrent ce que des clients de MEDDIC Academy ont effectivement mesuré et déclaré après la formation MEDDPICC par MEDDIC Academy.
La finalité reste la même : mieux qualifier pour mieux concentrer les ressources commerciales et gagner davantage d’affaires.
Une formation directement applicable aux opportunités en cours
Il n’est pas nécessaire d’attendre la fin de la formation pour commencer à l’utiliser.
Les concepts peuvent être appliqués immédiatement à une opportunité réelle.
Prenez une affaire importante dans votre pipeline et posez-vous quelques questions :
Avons-nous réellement quantifié le problème du client ?
Connaissons-nous la personne qui contrôle l’investissement ?
Savons-nous exactement comment la décision sera prise ?
Avons-nous un véritable Champion ?
Qu’est-ce qui pourrait empêcher le client d’agir ?
La date de closing repose-t-elle sur un processus réel ou sur une simple estimation ?
Les réponses révèlent rapidement les forces et les faiblesses de l’opportunité.
Et surtout, elles permettent d’identifier les prochaines actions commerciales.
Formation MEDDIC et MEDDPICC® en français
La formation complète et officielle MEDDIC et MEDDPICC® en français de MEDDIC Academy est accessible en ligne.
Accès pendant 12 mois : $597.
Puis $197/an, sauf annulation.
Accéder à la formation MEDDIC et MEDDPICC® en français
Always Be Qualifying également disponible en français
Pour compléter la formation, Always Be Qualifying, le livre de Darius Lahoutifard consacré à MEDDIC et MEDDPICC®, est également disponible en français.
Le livre développe notamment une idée centrale : dans la vente complexe, il est plus utile de toujours qualifier que de chercher constamment à conclure. Comprendre le client, poser les bonnes questions, écouter et qualifier l’opportunité permettent de déterminer quand — et comment — faire avancer la vente.
Il constitue un complément naturel à la formation MEDDIC et MEDDPICC® en français, et peut être commandé directement sur Amazon France
Questions fréquentes
La formation MEDDPICC® est-elle entièrement en français ?
Oui. Les explications sont en français. Les principaux termes commerciaux restent en anglais afin de conserver le langage commun utilisé internationalement.
Cette formation est-elle réservée aux commerciaux SaaS ?
Non. Elle est particulièrement adaptée aux ventes SaaS et technologiques, mais peut être utilisée dans toute vente B2B complexe impliquant plusieurs décideurs et un investissement significatif.
La formation est-elle adaptée aux managers ?
Oui. Elle permet notamment aux managers de structurer les revues d’opportunités, challenger les hypothèses des commerciaux et améliorer la qualité des prévisions.
Peut-on appliquer la formation immédiatement ?
Oui. Les concepts enseignés peuvent être appliqués directement aux opportunités présentes dans votre pipeline.
Un certificat est-il inclus ?
Oui. Un certificat est inclus à l’issue de la formation.
Combien de temps dure l’accès ?
L’inscription initiale comprend 12 mois d’accès à la formation.